上海交通大学于12月初邀请美国国家科学院院士、美国艺术和科学院院士、芝加哥大学荣休校长Hugo F. Sonnenschein在徐汇校区安泰经济与管理学院A300报告厅做客第112期大师讲坛，为交大师生带来题为“Negotiation as the Art of the Deal”的精彩报告。

交大安泰经济与管理学院周林教授主持了本期活动。他深情而又风趣地说道，“今天是一个特殊的日子，对我来说尤为如此，我终于在上海迎来了我敬爱的导师、芝加哥大学荣休校长Hugo F. Sonnenschein教授。30多年前，我去美国普林斯顿大学求学，有幸拜他为师。在我读博最后一年，他出任宾夕法尼亚大学文理学院院长，开始了教育管理者生涯。我当时自问是否因为本人不才，令他失去了指导学生的兴趣，从而告别学者生涯，当然我也将成为他的关门弟子。可喜的是， Sonnenschein教授学术教育生涯并未停歇，近年来又在芝加哥大学培养学生，所以我如释重负。”他又说道，“虽然Sonnenschein教授自己表示此行仅做普通的学术报告，但这绝非普通，因为Sonnenschein教授是一位非凡的学者、教育家和管理者，他的主要学术成就是他对一般均衡理论的贡献。他不仅是一位学术大师，也是一位教育家。在他学术生涯顶峰的10多年间，他培养了多位来自于世界各地的学术之星，这些学生先后在芝加哥大学、普林斯顿大学、哈佛大学、耶鲁大学、斯坦福大学、宾夕法尼亚大学、哥伦比亚大学等高校任教。不仅如此，他还是一位卓越的高等教育管理者。在他担任芝加哥大学校长的七年时间里，他大刀阔斧地主导了本科生教育改革，为芝加哥大学的可持续发展打下了坚实的基础。”

Hugo F. Sonnenschein教授开始了本次讲座。他指出，协商是人类社会中无处不在且至关重要的经济活动互动，交易双方在没有机制设计者的情形下依然可以通过协商达成交易。他深入浅出地讲解了协商的本质就是“分饼”，即交易双方如何能够通过“讨价还价”有效地分配利益。他从最简单的纳什均衡模型入手，阐述了为什么当交易商品只有一种，而且交易双方存在信息不对称性的时候，交易双方往往无法达成有效的利益分配，即著名的Myerson 和 Satterthwaite理论。他利用一个简单且直观的例子，论证了当交易双方可谈判的利益是多方面的时候，即使存在信息不对称和不确定性时，交易双方仍旧可以通过协商找到让双方共同利益增加的分配方案，从而有效地达成交易。他也介绍了如何利用这一理论去思考中美贸易谈判时的策略，以及劳资双方在罢工时应该采取的协商策略。他总结到，在交易的时候，如果双方能够拿出“多块饼”，即多方面的利益，放到谈判桌上，那么即使双方对每一块饼的心理价位存在差异和不确定性，即存在信息不对称，交易的双方依然可以通过协商共同把饼做大，而不是想方设法地去分得较大的一块饼，从而达到有效的利益分配使得双方获益。这一理论具有重大的实际意义，为解决当今世界上各种争端提供了绝佳的建设性思路。

现场互动中，Hugo F. Sonnenschein教授首先回答了有关行为经济学与协商理论关系的问题。他指出，协商理论充分考虑了经济决策者的不同偏好以及其中的信息不对称性，并且论证了偏好和信息不对称性对经济人决策的影响是非常重要的，但是这并不是行为经济学，因为这里的基本假设是每一个经济决策人是理性的，而不是非理性的，其决策并不是由于其非理性的行为所导致的。他回答了有关美国总统特朗普在中美贸易谈判中策略的问题。他指出，关税的增加对于中美双方都是代价巨大的，他乐观地认为中美双方最终必然会因避免高额关税，达成对于双方均有利的协议。Hugo F. Sonnenschein教授告诉大家，他研究的最重要的结论是，交易双方在协商过程中如果能够考虑到多方面的利益，那么即使存在信息不对称性，利益的多面性也会促使交易双方有效地解决信息不对称性，从而达成交易，交易双方可能并不真正需要去花过多的精力和成本去减少信息的不对称性。